金杯轻卡连续三年增速第一

4年前已经被竞争对手忽略的沈阳金杯车辆制造有限公司，如今又成为国内轻卡企业的重点研究对象。从2004年到2006年，金杯轻卡的年产量从1.8万辆猛增到6万辆，连续3年位列轻卡企业增速第一，登上了产销量第四的位置。

“今年有可能又是增速第一。”总经理陈允禄说这句话时表情很复杂。在他看来，轻卡行业的竞争已经到了贴身肉搏、捉对厮杀的地步。可观的产值得到的只是可怜的利润，这种竞争不知还要持续多久。金杯轻卡虽然一路拼杀过来，让同行刮目相看，但是仍不敢有丝毫放松。

金杯轻卡产量快速增长的这3年，也是轻卡行业价格战打得最激烈的时候。金杯如何杀出重围？陈允禄的切身感受是：先把自己理顺了，再去抓产品和市场。

解扣

2004年1月1日，陈允禄被任命为金杯车辆总经理时，面对的是一团“死扣”。他在金杯车辆的工作从“解扣”开始。

上任头两个月，企业被迫多次停产，员工放假。原因是供应商停止供货，企业“没米下锅”。“当时金杯车辆在供应商心目中已经没有信誉可言了。”陈允禄只好一面从华晨集团借来4000万元买配件快速恢复生产，一面向供应商郑重承诺三个字：不欠钱。

1200辆、1800辆、2400辆，金杯车辆连续3个月产量增长，兑现了承诺，让供应商看到希望。第一个“扣”解开了。

在理顺供应链的同时，陈允禄着手解第二个“扣”。把长期游离于企业之外的销售公司重新纳入企业运营体系中，使金杯车辆不再是个“大车间”，而是直接面对市场和用户。

第三个“扣”最难解。在2002年、2003年轻卡市场形势大好时，金杯轻卡因为质量问题砸了牌子。为了尽快恢复产品在用户心中的形象，陈允禄带领相关部门针对用户质量投诉天天开会整改。这样的会开了半年，金杯轻卡的质量终于稳定了。

陈允禄刚来金杯车辆时，大部分员工对这个来自配套厂、非科班出身的总经理投以怀疑的目光。2004年上半年，金杯轻卡产销7500辆，相当于2002年全年的产量。企业走上正常发展轨道，全公司员工开始信任这个“不起眼的老头”。第四个“扣”也随之解开了。

组合拳

自来到金杯车辆那天起，陈允禄就感受到价格战的切肤之痛：价格战不打不行，但企业只靠打价格战也不行。在充分研究轻卡市场和竞争对手以后，金杯车辆打出组合拳。

所谓组合拳，就是推新产品与打价格战交替进行。从2005年开始，金杯轻卡不断对现有产品进行改进，保证不断有新产品推向市场。每个新产品进入市场一段时间以后，就开始在价格策略上做文章。公司靠新产品调高产品价格，再靠阶段性降低价格提高销量、为新产品让路。推新品与价格战组合起来交替进行，使金杯轻卡在不断扩大产量的同时保持赢利。据统计，2004年初，金杯轻卡的产品公告有167个，现在已经达到800个。

今年3月初，一场大雪几乎使整个东北交通中断。大部分轻卡企业在东北的经销商无车可卖，市场上能看到的只有金杯推出的新产品“领骐”。原来，去年下半年，金杯就开始加紧新产品研发。今年头两个月，金杯加班加点赶出1万多辆“领骐”，然后快速发送到各地经销商手中。此举让金杯轻卡成为3月东北轻卡市场最大的赢家。

理性回归

轻卡市场的价格战还在继续，但是今年的价格战与往年相比发生了一些变化。金杯车辆主管营销的副总经理赵钰把这些变化总结为“理性回归”。今年以来，金杯车辆看准时机，果断进行两次提价，提价率达4%~6%。经过调整，去年还亏损销售的小卡有了边际收益。企业把这个产品大批量推向市场，在全国形成热销局面。这个产品还被评为经济型轻型卡车组“赚钱英雄”称号。两次提价，产品销量持续增长，赵钰说，那种快活的感觉他从来没有过。

轻卡企业的理性回归不仅体现在价格上，一些企业开始重视售后服务和维修质量，并且有意识地利用自产轻卡底盘生产专用车，提高产品利润率。金杯车辆又先走了一步，其下属专用车厂的专用车年产量已经达到9000辆。